【本紹介】売りたければ「買ってください」は言うな
こんにちはこすけです。
世界中で猛威を奮っている新型コロナウィルスですが、沖縄は幸い42日連続で感染者ゼロを記録しています。
このまま収束してくれることを願っています。
さて、今回の投稿で第四弾となります。
身近な人からはブログ見ているよと声をかけていただき、PV数も100人超えました。
いつもありがとうございます。
この調子で頑張っていきたいと思います。
それでは、本日お届けする一冊をご紹介したいと思います。
今回、お届けするのはこちらの本です。
売りたければ「買ってください」は言うな
著者の森山さんは沖縄ご出身で現在72歳。
沖縄のラジオCM「崇元寺石門向かいの琉球補聴器」でお馴染みの株式会社琉球補聴器の創業者でいらっしゃいます。
リタイアした現在、沖縄本島北部で自給自足の生活をしながら人生を謳歌しているそうです。
沖縄出身の経営者の本ということなので期待を胸に読んでみたところ、人生の大先輩から学ぶことは、やはりとても勉強になることばかりでした。
それでは、早速紹介してまいります。
株式会社琉球補聴器は沖縄県内では初の「日本でいちばん大切にしたい会社大賞」で受賞をした会社です。
社員がイキイキと働くその会社は一体どのように誕生したのか。
その秘話について迫っていきます。
1章 不屈の精神は大志に宿る
「苦しくても壁に当たっても大丈夫。泥棒以外は勇気をもってやりなさい」
著者の森山さんは、沖縄県宮古島から約62km離れた多良間島で生まれました。
幼い頃は4畳半の部屋で過ごし、とても裕福とはいえない家庭でした。
少しでも家計を楽にしたいという思いからさまざまなアルバイトをしました。
たとえば、港での売り子。宮古島の玄関口でもある平良港を利用するお客様に、お菓子や酔い止めの薬、別れの紙テープなどを売っていました。
しかし、手当たり次第に利用者に声をかけても商品は売れませんでした。
そこで、森山少年は相手をよく観察した上で話しかけることから始めてみました。
別れを惜しんで涙を浮かべている人には、
「この紙テープで、別れの握手をしませんか」とささやき、
子ども連れの旅行者には
「長旅になるのでお菓子を食べて過ごしてください」と勧めたのです。
すると、みるみるうちに商品が売れていきました。
夏には、街中で呼び込みの鐘をならしながらアイスを売ったこともありました。
まだ小学生だった森山少年は、同級生にその姿を見られるのがとても恥ずかしく、実際に笑われたり、からかわれたりしたこともありました。
しかしそんな時に母から言われた言葉は、
「苦しくて壁にあたっても大丈夫。泥棒以外は勇気をもってやりなさい。恥かしがることはない。なんでもやりなさい。」
でした。
そんな少年時代の苦しみをひとつひとつ乗り越えていくことで、力強さが培われていったのです。
1ヶ月間、那覇近郊の電気店を徒歩で回った
初めてみる那覇の明るさに森山少年はただただ感動するばかりでした。
そんなこんなで職探しが始まるわけですが、当時はもちろんインターネットもない時代なので直接飛び込みで就職先を探しました。
バス賃もないので那覇市近郊や沖縄市など徒歩で3〜4時間もかけて歩き回るのでした。
ところが、1ケ月たっても就職先はみつかりません。
宮古島へ帰ろうとあきらめかけていたその時、親戚の知人が電気店を経営しており倉庫係を探しているとのことで紹介をしてもらうことになりました。
下働きでも「きっといつかは」と志を高くした
森山さんの初めての仕事は、倉庫係からのスタートでした。
その会社は50名ほどの社員がいる大手電機メーカーの代理店でした。
仕事はというと電気メーカーから届く商品を倉庫に並べるといういわば雑用係です。
猛暑の沖縄ということもあり夏場はとくに厳しい労働環境でしたが、それでも気持ちはいつも前向き。
誰にいわれるわけでもなく早朝に出勤しては社用車の洗車、事務所の掃除をするのでした。
こうした意欲的な活動と、当時はまだ珍しかった運転免許をもっていたこともあり、トラックドライバーの部署へ異動することが決まりました。
過去に売り子をしていたおかげで、取引先では誰よりも笑顔でそして大きな声であいさつをし、担当者の名前も全員覚えていました。
そうして取引先との信頼を築いた結果、入社3年目には営業担当に任命されました。
倉庫係から営業になったことは、いわば大出世でした。
「オマエみたいはやつは来るな」こう叱ってくれたK氏は我が人生の師
大手電機メーカーの代理店に就職して5年目、営業マンとして最初の転機が訪れました。勤務先が従来の問屋から小売に業態転換したのです。
森山さんは「誰も気に留めていない新たなビジネス」を生み出すチャンスを狙っており、そこで目をつけたのは、当時そこまで注目されていなかったカセットテープの販売でした。
早速、品質に定評のあったメーカーと取引を開始し、市場の開拓に乗り出しました。
森山さんは、ターゲットを基地に駐留している約10万人の米兵に定めました。彼らは音楽をこよなく愛し、本国との家族とはカセットテープを手紙代わりに使っていたので大きな潜在需要が期待できたのです。
基地の町・コザ（現沖縄市）のミュージックショップで飛び込み営業をかけていた時、当時販売会社を経営するK氏と出会いました。
この出会いで森山さんは人生の師と呼べる人を見つけることになります。
最初の頃は全く取り合ってもらえず、それどころか5〜6時間説教され、
「オマエみたいなやつは来るな」
とさえ言われたほどでした。
当時の森山さんは、朝方まで呑みほうけ休日は昼まで寝るなど自堕落な生活を送っていました。そんな森山さんに勝を入れてくれたのです。
冷たく突き放されても食らいつく森山さんに対して次第にKさんも心を開いていきました。
それ以来、森山さんの生活習慣は一変しました。
毎週5〜6人のメンバーで行う読書会に呼ばれ参加するうちに一端の読書家になりました。
それ以外にもビジネスの厳しさや日本経済の見方、人としてのあり方から接待のしかたまでありとあらゆる事柄を教えてくれました。
それからというものk氏とは二人三脚でさまざまな販売戦略を立て、果敢に実行しました。
そのおかげもあり、カセットテープの販売においても大ヒットを飛ばし、森山さんの社内における評価も右肩上がりでした。
「独立した方が儲かるんじゃないか」
という助言もあるほどでしたが、路頭に迷う寸前だった森山さんを拾ってくれた社長には恩義があり、独立する気は毛頭ありませんでした。
素直だからこそ、自分の殻を破って脱皮できる
飛ぶ鳥を落とす勢いの森山さんは、今度は社内でビデオデッキを月間70台販売するという目標を掲げました。それまで月に1〜2台しか売れなかった商品なので大ブーイングでした。
そんな批判には怯むことなく、自身で作戦を立て着々と販促活動を続けました。
結果、最初の1週間で3台の販売実績を作ることが出来ました。
そんな森山さんに触発された社員はだんだんと奮起し始めます。
売れないと恥ずかしい。そんな雰囲気さえ流れていました。
そして1ヶ月後、なんと180台を売り切っていました。
これには、電機メーカー本社でも号外が配られ、取締役が直々に本社から駆けつけ称賛するほどでした。
この1件で、森山さんは「素直さ」の大切さを実感しました。
素直さとは、人が言うことを受け入れる姿勢です。同時に自分の可能性を信じることでもあります。
一方、素直でない人は、困難に遭遇すると「できない理由」を探そうとします。
口癖はいつも「でも・・・」という言葉です。
素直さに欠けると、いつまで経っても脱皮できません。
そうしていつの間にか仲間から取り残され、結局、ドロップアウトすることになる人生になるのではないでしょうか。
私たちは日頃、「自分には難しい」「時間がないから」などと理由をつけて、安易な方向に進みがちですが、そうした邪念を払ってネガティブな自分から抜け出すことができると、心のスイッチが入る瞬間がきます。それは異次元の世界への入り口なのです。
2章 はじめから万事うまくいくわけがない
補聴器販売の始まり
社内ではきたる高齢化社会の到来を見据え、補聴器事業が開始していました。その部門を率いるように言われたのが32歳のことでした。
まず始めに補聴器を買ってもらうには補聴器自体の認知度からあげていかないといけないという思惑から「無料相談会」を実施しました。
役場や老人ホーム、公民館などを会場に開催していきました。
当初は、反応もいまひとつだったものの継続して実施することで、徐々に実績を積み上げていくのでした。
しかし、40歳を迎えた頃、これまで大変お世話になった社長が急逝されました。
大変な悲しみであり、ショックでしたが、それは周りの社員も同じでした。
リーダーを失った会社は求心力を失いつつありました。
そんな中、森山さんを含む10名メンバーは、毎朝近くの公園で将来について会議を行いました。
そして、しばらく経って出た結論は、
「自分たちで補聴器の会社をつくろう」
でした。
森山さんは社長として、まだ若手だった部下10名を引き連れ独立開業に踏み切りました。
場所は、おなじみの那覇市崇元寺通り。
急ピッチで作業をすすめ、ようやく昭和62年11月12日
「株式会社琉球補聴器」
が誕生しました。
険しくも楽しい船出だった
補聴器店は、お客様、知名度、信用も全くなく、まさにゼロからのスタートでした。
限られた資金のなかで節約に節約を重ねました。
営業車両はどれも廃車寸前、エンストは日常茶飯事でした。
名刺も、社内の中古コピー機で印刷、ダイレクトメールは手書き、連日連夜無休で作業、そしてチラシ配りは続きましたが、苦労よりも新たな船出をした喜びの方が大きかったのでした。
3〜4ヶ月がたつと徐々にお客さんも増えようやく補聴器専門店らしくなってきました。
最初に補聴器が売れた時には皆で手を取り合って喜びました。
それからというもの年中無休で怒涛の毎日を過ごしました。
将来に不安を覚え、1年間で4人も辞めていきました。
それでも必死に足を踏み出し続け、気づいた時には大晦日でした。
創業して初めての大晦日、会社に残り除夜の鐘を聞きながら
「なんとか1年を乗り切った」
とひとり涙する森山社長がいました。
琉球補聴器はそうやって始まっていったのでした。
小さなことを積み上げて「そこまでやらなくても」と言われるまでやり続ける
創業から3年がたった頃、ようやく会社らしくなってきました。
そして5年目になると、ようやく将来への不安が薄らいできました。
そして創立10年目を迎えると、お客様や取引先も定着し、関連業者や社員の家族からも信頼してもらえるようになりました。
それには、小さいことを積み上げていくことが大切です。
琉球補聴器では、取引のある病院の開院記念日に毎年、ケーキ店に特注したアニバーサリーケーキをお祝いとして持参するのが慣例になっています。
初めは、驚きながら喜んでくれますが、5年目くらいになると恒例行事のようになり迎え入れてくれます。
こうした目先の損得にとらわれない小さなサプライズで、相手を喜ばすことができれば、信頼関係も深まるはずです。
ここで忘れてならないのが、「そこまでやらなくても」と思われるまで、コツコツと続けること。企業の文化として根づかせることができれば、申し分ありません。
やればやるほど楽しくなる
どんな仕事でも、楽しいと感じるまでやり続ける。
仕事で頑張った時の最大の報酬は、給与ではなく「自己成長」です。
楽しいと感じるまでやり続ければ、たいて結果がついてきます。そこには大きな達成感があり、経済的な報酬以上の喜びが得られるでしょう。
仕事も、人生におけるひとつの「出会い」です。
せっかく出会った仕事ですから、自分を磨くためにやり続ける。それが、自己成長を促し、成功に繋がるはずです。
また、「いい出会い」をするには、大きな夢、高い志をもち、つねに上を見て自分の器を広げることも大事です。
はじめは、できそうにない夢物語でもいい。その実現には「なにが必要なのか」を常に意識することが大事です。
その思いが夢を引き寄せるのです。
3章 社員の「仕事力」を高めるツボとコツ
とことんお客様に尽くす。はじめから「ノー」とは決して言わない。
お客様にリクエストされた内容が、非常に難しい場合でも、はじめから「できません」「無理です」などと、ノーの意思表示をしては、お客様を遠ざけてしまいます。
琉球補聴器では、こうした接客はしません。
突き放すのではなく、一緒に対策を考えるのです。
顧客満足度がトップクラスのリッツ・カールトンホテルでは、部屋が満室であっても決して断らず、近隣のホテルを代替案として提案するそうです。
ただそれでも社会規範から逸脱した不当要求や暴言を繰り返すお客様もいます。
その場合は、社会常識に照らし合わせて、毅然とした態度で臨む必要があります。
ただ、「できないことは、できない」ときっぱり伝えられるのは、日頃からお客様￥に真摯に態度で接しているからです。仕事への取り組み方が中途半端であれば、毅然とした態度はとることはできないでしょう。
言い換えれば、お客様のリクエストに「はい！」と躊躇なく応えられる人が、堂々と「ノー」を伝えることができるのです。
断られた時がスタート
営業が苦手だという人の多くは、「断られる」ことを過度に恐れています。
そんな人は「断られたからといって、命まで取られるわけじゃない」と開き直ることで心のスイッチを切り替えることができます。
「断られたときが本当のスタート」
「断られてからが本番」
「難しいお客様こそ自分が成長する絶好のチャンス」
という意識で取り組むことが大事です。
その経験を繰り返すと自信につながり、コツをつかめるようになります。
プロとして専門的立場から提案する
琉球補聴器では、「買ってください」というセールストークはほとんど聞かれません。
「今日は、買わないで、一度試してみてはいかがですか？」などとお客様の意思を確認しながら補聴器の効用を説明し、お客様に寄り添ってつねにプロとして専門的立場で提案を重ねます。
本題に入る前のアイスブレイクでは、緊張をほぐすためにお客様の喉元に視線を落としますが、聴力測定のために検査室に入ったらお客様と視線を合わせる。検査機器に目をむけていては、お客様に不快感を与えてしまいかねないからです。
こうした所作を身につけてこそ、本物の「プロ」といえるでしょう。
お客様が「お願いだから売って欲しい」と言うまで、とことん尽くす。
これが琉球補聴器のモットーです。
苦手意識は準備不足が原因。スキルは使えば使うほど磨かれる
やる気はあっても苦手意識が先立って尻込みしてしまう。
しかし、苦手意識は能力や性格よりも準備不足に起因することが多いものです。
商談でも準備がしっかりできていれば、「いまか、いまか」と心待ちにするのではないでしょうか？
ところが、準備が不十分だと緊張と不安で強張ってしまいます。
準備が万全であれば、その後の経過も順調となり仕事を存分に楽しめるのです。
こうした「成功パターン」が習慣になれば、トップセールスマンになるのに時間はかかりません。ワクワクするゴールをイメージしながら、準備を怠らないことが大事です。
4章 仕事を総括して人生を楽しむ
がんと宣告されて「ハッピーリタイア」を決意した
森山さんは40歳で創業し、60歳で社長の座を息子へ渡し会長へ、63歳で完全引退しているのですが、55歳の頃には引退後の生活に思いを馳せ十分に楽しむことを決意していました。
そのきっかけが、大腸がんの宣告でした。
ただ、一般の方だと心が折れてしまうところを森山さんは違いました。
若い頃から、困難の壁にぶつかった時こそポジティブ変換し生きてきました。
命はひとつ、会社や家族のことを考えると完治させるしかない。
そう考えた森山さんは沖縄県内の病院ではなく、世界トップレベルのがん治療をおこなっている東京・築地の専門病院へいくことにしました。
営業経験を活かして専門医を訪ねる
その病院には紹介状も予約もなしで飛び込みました。
当然、門前払い。
「紹介状がないと診察カードはつくれません。診察までは3〜4年待ち」と告げられました。
しかしこの一言で、森山さんの「断られてからがスタート」という信念が覚醒しました。
まず、胃腸科外来の担当医表から大腸専門医を見つけ、顔写真も確認しました。
そして、直接交渉。ここで役立ったのが、琉球補聴器での営業経験です。
医師の日々の行動は、おおよそ予測がつきます。
朝からぶっ通しで診察している先生は、11時頃にトイレに立ち、14時過ぎに昼休憩に入ります。そこを狙って待ち伏せしました。
予想は的中、昼過ぎにその先生が診察室から出てきました。
すかさず、先生に駆け寄り顔と顔がひっつくほどに近寄りました。
経験上、この距離で話しかけられるとたいていの人は立ち止まって話を聞いてくれると思ったからです。そこからは早口で事情を伝えました。
断られても諦めずに言葉を絞り出し続けました。
「それでは、夕方に56番の検査室の前に来てください。」
熱意は伝わり、受付も通すことなくいきなり診察を受けることができたのです。
そして1ヶ月後に手術。
結果は大成功でした。
「私は今後、営業をやりません」この一言で社員に本気のスイッチが入った
がんになってはじめて、人の命には限りがあることを実感しました。
これまで年中無休でがむしゃらに働いてきましたが、がんになってからは、
「どうせ死ぬのだから、自分の好きなことをしたい」と考え方が一変しました。
これまでは食事の時間も惜しんで、昼食は移動の車中が当たり前。
夜は、経営者仲間と居酒屋でお酒と揚げ物という毎日の繰り返し。
しかし退院後は、玄米を主食とした菜食に切り替え、あれだけ大好きだったお酒もやめました。
また、運動を目的に散歩を日課に取り入れました。
仕事では、ストレスをためないために
「私は今後、プレーヤーとして営業をやりません。皆んなに任せます。」
と宣言しました。
これまで会社の代表でありながら営業の第一線で陣頭指揮をとっていた森山さんですから、社員は大変驚きましたが逆に社員に本気のスイッチが入りました。
それからというもの社内の空気が変わり、業績も伸びてきたのです。
大自然のなかに「大人の遊び場」を見つけた
会社をリタイアしたあとは、沖縄本島北部の東村に居を移しました。
5000坪ほどの土地を購入し、住処と畑をつくりました。
自然農を学ぶために全国津々浦々、海外までも視察にいきました。
そうして自分で作った無農薬野菜と取り立ての卵、ミネラル豊富な海風ときれいな空気のもと、本格的に農的暮らしをしていくようになりました。
自宅のまわりには、スーパーもコンビニもないので都会と比べると不便なこともありますが、それでもこの生活が幸せなのです。
会社経営と農的暮らしの根本的な違い
「のんびり暮らす」とは、ストレスがないことです。約束事や責任がないことが「のんびり」なのです。
会社経営をしている時も、「今日はのんびりとした1日だった」と思うことがあっても「約束」や「責任」あるいは、「目標」などに縛られて、落ち着かない日々でした。
このことを、田舎暮らしを始めて、あらためて思い知らされました。
「ハッピーリタイア」を実践できたのは、20代からコツコツと、損得抜きに取り組んできたご褒美だと思っています。
自分なりの後悔しない人生を見つけていきましょう。
いかがだったでしょうか。
人生の大先輩の歴史を振り返り、そして学ぶことで自分に活かすことができれば最高ではないでしょうか。
こすけも後悔しない人生を、そしてまだまだ20代やりたいことを貪欲に一生懸命やりきりたいと思います。
長くお付き合い頂きありがとうございました。
それでは、また次回。
See You Again.
こすけ
【本紹介】超一流の雑談力
- 第１章 「超一流の雑談の始め方」
- 第２章 何を話題にすれば、雑談は盛り上がるのか？
- 第３章 思わず心を許してしまう聞き方
- 第４章 出会ってすぐに距離を縮める方法
- 第５章 さらに距離を縮める二度目の雑談
はいさい。こすけです。
沖縄も梅雨入りしてもうすぐ1ヶ月が経とうとしています。
新型コロナウイルスと雨の影響でなかなか思い切って外で活動することができません。
せめて早くこのジメジメとしたイヤ〜な時期が終わることを願っています。
さて、今回ご紹介するのはこちらの本です。
超一流の雑談力
実は私、前職は不動産会社の営業マンでした。
どうすればお客様の心を掴めるかということを模索していた時に出会った本でした。
そして、2020年新たにビジネスを始動していく中で、もう一度読んでみようと本棚から取り出して改めて読んでみた結果、、
もうねめちゃくちゃ面白かったです。
お客様のイメージ像が異なるだけでこんなにも本の内容が変わるのかと思うほど新たな発見がいくつもありました。
ビジネスだけでなく、家庭や人間関係においても代用できる一冊だと思います。
そして今回は、こすけ個人的におすすめの話上手な方も紹介しています。
それでは、早速ご紹介していきたいと思います。
まず、はじめに「雑談」について皆様どのようにお考えでしょうか？
ムダな話をすること、どうでも良い話をすることというイメージが先行するかもしれませんが、むしろこの「雑談」こそが、全ての人間関係の入り口であり、とても重要なものであるのです。
この本では、その雑談に関する大きなテーマを8章にわけて紹介していました。
（本ブログでは、5章までのご紹介となります。。）
第１章 「超一流の雑談の始め方」
三流は、出会った瞬間に悪印象を与える
二流は、記憶や印象に残らない
一流は、最初の1分で「忘れられない人」になる
「信頼できる」「好き！」と思ってもらえる自己開示
人の評価は会話開始1分で決まる
人と人が出会い、話をする。
様々な研究の研究の結果、その人に対するおおむねの評価は会話が開始して約1分。最長でも4分でも決まるそうです。
では、どのよう手順を踏むとよい印象を与えやすくなるのでしょうか。
それは、「自己開示」をすることです。
自己開示とは、文字通り自分を開くこと。自分はこういう人間ですと相手に伝えることです。
かといって、一方的に自分のことばかり話すのはNGです。
一つ目のポイントとしては、
「自慢話はしない」
「軽い失敗談を話す(相手がひかない程度)」
といったところです。
一流と呼ばれるような人は、この自己開示の具合が実にほどよく、気安く話しかけやすいオーラを作っています。そしてそれだけで心をつかまれてしまう魅力があります。
そして二つ目のポイントは、
「自分のことを伝えるときに話を短くおさめる」
ことです。何かエピソードを話す時も30秒〜60秒以内に留めましょう。
そうすることで愛されやすい人に近づいていきます。
「ノープラン雑談」から「オチのある雑談」へ
ヘタな人ほど話が長い
話ベタな人の特徴はずばり、話が不必要に長いということです。
こうしたことが起こる主な原因は、
「話の終着点をどこに持っていくか」
というプランを全く持てていないことにあります。
一方、コミュニケーションがうまい人、話し方がうまい人ほど、この終着点をよく考えています。だから、話がうまい人は聞きやすくそしてムダがないのです。
雑談の中に目的を置き、
「相手の置かれた状況を知りたい」
「相手のプライベートを知りたい」
など、相手にフォーカスし且つその目的に向かって相手から出てくるキーワードをうまく拾っていくことが大事です。そうすることでより会話を広げていくことができます。常にゴールに向かって会話を進めていくようにしましょう。
伝えたいことは何か、何を引き出したいのか、何のために会話をしているのか。そうして「オチ」や「結論」ありきで展開してくと、話も広がりやすくなります。
声はドレミファソラシドの「ファ」か「ソ」
声の高さで変わる印象
実は、声の高さで印象がかわることがわかっています。
高い声は、話す人のキャラクターを社交的に感じさせる効果があります。
一方、低い声は、話の内容に対する信頼度が高く感じられる、といったメリットもあるものの、それ以上にデメリットのほうが圧倒的に大きく「高圧的」「暗い」「とっつきにくい」という印象を与えてしまいます。
気軽なコミュニケーションでは声は高め、気持ち早めが鉄則です。
声の高さでいうと「ファ」か「ソ」が目安になります。
なお、高い声で話すにはテンポも大切です。
声が低くなりがちな人は、話すスピードを上げてみましょう。
一流の声は、親しみやすく心地よいのが特徴です。
開口一番は「よろしくお願いします！」から
空気をよくする会話は出会い頭のあいさつから
雑談をするとき、意外とできていないのが「開口一番のさわやかなあいさつ」です。
「会話の始まり」とは、「つかみ」の部分。ここでうまくいくと、その後の会話の空気がとてもよいものになります。
まずは元気に、素敵な笑顔で「本日はお時間をいただきどうもありがとうございます。よろしくお願いします！」これでOKです。
不思議なもので、「よろしくお願いします！」とニコッとあいさつする人を嫌いになれる人はそうそういません。
小さいようですが、とても大事なステップの一つなのです。
さわやかな「よろしくお願いします！」はよい空気を作る火付け役になります。
すぐにでも実践してみましょう。
第２章 何を話題にすれば、雑談は盛り上がるのか？
三流は、雑談で相手を不快にする
二流は、何も生み出さない雑談をする
一流は、雑談で信頼を築く
「最初の話題」は天気やニュースなど、あたりさわりのないものこそが正解
タテとヨコ➖会話の２つの軸
まず前提としておさえておきたいのは、雑談で大切なのは相手をのせること。
基本的には相手に合わせて話題や接し方を変えて、盛り上がりやすい空気をつくっていくものだといくことです。
このとき、大事な考え方があります。
それは、会話における「タテ」と「ヨコ」という2つの軸です。
タテの軸というのは、会話の深さのこと
これが深まると、相手との距離を縮めやすくなります。
ヨコの軸というのは、何を話題にするかです。
さまざまな話題をふりながら（ヨコ展開）、この人は何に興味があるのか、どんな話をすれば会話が盛り上がるのかを探り、相手が乗ってきたところでその話題を深めていきます（タテ展開）。
雑談に適したテーマ
話題は以下のものから選ぶと良いです。
・気候
・相手の会社情報
・衣服、ファッション
・健康
・趣味
・最近のニュース
・共通のこと
・出身地
・血液型
・仕事
など、誰にでもあてはまるような当たり障りのない話題が良いです。
天気などのありふれたところから話を膨らませ、共通点をうまく見つけて、相手のふところに入っていくことが大事です。
このやりとりの中で相手のことを知り、自分のことを知ってもらい、距離を縮めていきます。
ただし、
・政治
・宗教
・恋愛
・下ネタ
などはあまりよろしくありません。避けた方が無難でしょう。
まとめると、どんな話題から入っても、引っ掛かりを見つけて内容を深掘りしていくということがポイントとなります。
必要なのは「笑い」ではなく、「興味深い」話題
人が食いつくおもしろい話とは
雑談を盛り上げるには、相手が興味をもつようなおもしろい話が必要です。あたりまえのようですが、意外とわかっていない人は多いものです。
というのも「おもしろい話」というと、多くの人は芸人さんがするような「笑い話」だと思ってしまうのですが、そんなことはありません。
無理に笑い話をせずとも、相手が気になる・教えて欲しいと思う話をすれば雑談は盛り上がります。
笑い話は記憶に残りにくいが、興味のある話は記憶に残りやすいものなのです。
まだ世の中で知られていないイベントやサービス、便利なグッズ、ひそかに話題になっているスポットなど、幅広い人に対応できるように雑談のネタを仕込んでおくと距離を縮めるキッカケをつくれます。
雑談のヒントはあらゆるところに潜んでいます。
ここで大事なのは、日常生活のどこにでも、会話の種は転がっているとうことです。意識をしないと通り過ぎてしまうようなことも上手に拾い、コミュニケーションのツールとして実生活の中で使っていくということです。
たとえば、「自分の本業に関わるおもしろい話」「健康の話」「スポーツ」「最近きになる商品」「おもしろかった映画や本」など、相手の年齢や性別を選ばない幅広いネタをもつようにすると、相手が誰でも対応しやすくなります。
いろいろなことにアンテナをはり、自分のものにして応用していく技術。一流の人が当然に行っていることの一つです。
働く人ならおさえておきたいニュース
多くの社会人は新聞を読んでいません。時代の流れといえばそうですが、そんな時代だからこそ新聞を読むことが大きな差別化につながります。また、大きな会社の部長クラスの人たちと仕事をする可能性がある人は、話についていけるように新聞は必ず読むようにしましょう。
幅広い情報収集には以下がおすすめです。
雑誌：レジデント・日経ビジネス
TV：NHK時事問題・カンブリア宮殿・ガイアの夜明け・ためしてガッテンなどです。
いまや、ネットでなんでも見れる時代であり、SNS、YOUTUBEなども台頭してきました。情報が溢れる時代だからこそ自分で取捨選択をし、自分にとって有意義な情報を取得してくことが大事なのではないでしょうか。
第３章 思わず心を許してしまう聞き方
三流は、人の話をまったく聞かない
二流は、聞いたフリだけうまい
一流は、相手が気持ちよくなる聞き方をする
なるほどですね、そうですね、は「話を聞いていない人の特徴」
相手の共感を呼ぶうなずき方
「話し方」は伝えしました。今度は、「聞き方」についてです。
うなずき方や質問の仕方など、雑談をうまく広げるには、相手に対する「聞き方」が非常に大切です。
聞いているのか、聞いていないのかわからないような受け答えはNGです。
「あ〜なるほどですね」「そうですね」よく耳にするリアクションです。
しかし、商談相手がデキる人であれば、その時点で商談終了です。
大事なのは、その話を受けて「自分はどう感じたのか」を相手に伝える言葉を選ぶということです。
次のようなものを紹介します。
あいづちの「さしすせそ」
「さ＝さすがですね」
「し＝知らなかったです」
「す＝素敵ですね」
「せ＝センスがいいですね」
「そ＝それはすごいですね」
共通するのは、「相手の話に価値がある」というリアクションを取るということです。
深く納得している、相手の言葉が響いている、そして相手の顔を話をきちんと見ながら聞くという姿勢が大事なのです。
そして、うなずき一つで相手を気持ちよくすることができるのです。
ソフトに見つめてテンポよくあいづち
相手の目を見て、ペースに合わせる
まず、基本的には話している相手の目をずっと見るようにしてください。
とはいえ、ずっと観察するように見られると相手も気持ち悪いです。スタンスでいくと目に力を入れない、目尻をやわらくしたソフトな表情です。その中で相手の話すスピードや間の取り方などを見ながら。、うなずきのテンポをつかんでいきましょう。
そもそもおもしろいと思いながら聞けば、本当に面白くなってきて自然とこのような形になるでしょう。相手に敬意を持って真剣に話を聞いていれば、雑なあいづちは自然となくなっていくものです。
「そうですね」で会話を止めず、「一言足して」返す
雑談をうまく広げていくためのコツは、連想ゲームのようにして会話を繋いでいくことです。相手の言葉からどんな受け答えができるか、話題を変えたり深めたりします。
A「消費税の増税が見送りになりましたね」
B「そうですね」
ではなく、
A「消費税の増税が見送りになりましたね」
B「どっちみち10％になるのでしょうから、備をしておかないとなりませんよね」
などとすると言葉が返しやすく、話が続いていきやすくなります。
先にもお伝えしたように雑談のゴール地点を設定しておくと、コメントに困りません。この作業をしないでいると、「そうですね」で流れを堰き止めてしまいます。
ただ話題が詳しくない分野だったりすることもあります。
そういう時に流れを止めないテクニックをしては「オウム返し」があります。
ポイントは、質問形式で返すなどして、話が広がりそうな言葉を付け加えることです。
A「この前、マラソンの大会に出たんですよ」
B「えっ、大会に出られたんですか、フルマラソンですか？」
といった具合です。
オウム返しをすることで相手が繊細な説明をしてくれたり、オウム返しをしている数秒の間に会話が広がるような質問を考えることができるのでおススメです。
ちなみにここからは余談ですが、この本を読んでパッと思い浮かんだ人がいます。
それがYOUTUBERであり芸人である「オリエンタルラジオ中田敦彦さん」です。
話の内容もさることながら、聞き手側の役割を学ぶにはとても勉強になります。
もしお時間があればリンクを貼っていますので見てみてください。
【OWNDAYS田中修治×中田敦彦①】〜エクストリームイノベーター#05〜
【OWNDAYS田中修治×中田敦彦②】〜ラストに重大発表！エクストリームイノベーター#06〜
【堀江貴文×中田敦彦①】〜エクストリームイノベーター#01〜
【堀江貴文×中田敦彦②】〜エクストリームイノベーター#02〜
ちなみに【OWNDAYS田中修治×中田敦彦】においては、たった20分間の対談時間で田中社長からスポンサー契約までこじつけるといるという天才ぶりを発揮しています。
第４章 出会ってすぐに距離を縮める方法
三流は、人に嫌われて帰り、
二流は、すぐに顔と名前を忘れられ、
一流は、たった1回の雑談で親友になれる
意見が食い違うときは、「うかつでした！」
相手の反論を受け流す
話が盛り上がってきたとき、不意に相手から反論や指摘を受けたとします。特に自分の得意分野でツッコミが入ると「お言葉ですが・・」と反論したくなるかもしれません。
しかし、それでは一流の対応とはいえません。
仮に自分が正しそうな場面でも、「それはうかつでした！」と、争わずに相手の主張を飲み込むのが正しい対処方法です。
さらに深追いせずに話題をずらしてしまうのがよいと思います。
とくに商談のように、明らかにこちらの立場が下の場合では妥協を迫られるん場面もあるので、とても使い勝手のよいフレーズです。
褒めるときは「つぶやき褒め」
「さりげなく出る本音」を人は信用する
会話中、基本的に目線は相手の顔に向け続けるべきです。
しかし、一つだけ例外があります。
それが、「相手を褒めるとき」です。
ここぞ！という大事な褒めどころの時に、つぶやくように感想を言う、相手を褒める、という方法です。
具体的なやり方としては、
1、あえて相手から視線を外して、天井や宙を見る
2、うなずいたり首を横にかしげたりしながら
3、「いや〜さすがだなぁ、その視点はなかったなぁ」などとつぶやきます。
冗談のようですが、この効果はなかなか絶大で、一気に相手との距離を縮めることができます。もちろん、やりすぎては嘘臭いので、あくまでも自然に、本当にためになったと思った時に試してみることをお勧めします。
「ファンになっていいですか？」でハートを撃ち抜く
終わりよければ、次もよし
よい終わり方をすることで、次回会った時、さらに距離を縮めやすい、そのチャンスという見方もできます。
具体的には相手をメンター（師匠）にするのです。
最後に伝えるべきポイントとしては、
・相手がいったことで、何に感動したのかを具体的に伝える
・そのことについて、また教えてほしいという意思を伝える
そして、最後に
「○○さんのファンになっていいですか？」「私のメンターになっていただけませんか？」と伝えると相手に強い印象を残すことができるでしょう。特になかなか出会えない人に勝負所でつかっていただきたい方法です。
第５章 さらに距離を縮める二度目の雑談
三流は、会うたびに評価を下げる
二流は、一向に関係が進展せず悩む
一流は、会えば相手が笑顔になる
この前、教えていただいた○○、早速試してみたのですが・・
前回教えてもらったことにふれる
雑談の力を伸ばすために是非行った方が良いこと、それが雑談ノートをつけることです。とくに営業マンはこれをするだけで成績はすぐに上がると思います、
その日に人と出会って会話をした直後、アイフォンでも構わないので話した内容を記録する。そうして2度目に会う時には、一度目に会った時話したことに必ずふれるということです。
前回、教えてもらったことをふまえてどうアクションを起こしたか、実際に体験してみて何を感じたか、などを伝えます。
そして最後に、
「また教えていただいてよろしいでしょうか？」といった一言を加えることです。
・この前出張で（相手の出身地の）長崎に行ったんですよ、のどかでいい街ですね。
・前回教えていただいた○○、実践してみたらプレゼンの参考になりました。
など情報は具体的であればあるほど良いです。
このように雑談ノートは最強に武器になっていきます。
高価なものではなく、500円の手土産を
品物ではなく手間を渡す
人と会う時に簡単な手土産を渡せると距離は縮めやすいでしょう。
一流はサプライズが上手なものです。
金額でいうと、500円くらいの物で十分です。関係性にもよりますが、かえって高価な贈り物は余計な気を使わせたりします。
ポイントは、ちょっとした手間ひまがかかるものです。
大した物でないけれど、わざわざ行かないと手に入らないような物、その地域でしか買えないようなご当地品などです。
相手の好みが把握できていれば品物でもいいでしょうが、どちらかお菓子のような消えものの方が無難だと思われます。
今日はよろしくお願いします、会えるのが楽しみでした。というような思いが伝わる手土産であることが大切です。
まるで十数年来の友達のような電話をする
数十秒のやりとりで数年分仲良くなれる
SNS,LINEといった文章でのやりとりが全盛の時代で、あえて電話というのはうまく使えばかなり距離を縮めやすいツールなのです。
特に、一度会った時に再び連絡をとる時、最近あっていない人に久々に電話をかけるときなど、この時の対応で一気に距離感が変わります。
スタンスは、あなたのことが気になって電話してしまいました。
理想としては、「まるで十数年来の友人」「地元の友人にかけるとき」のようなトーンでかけられと良いでしょう。
・「〇〇さん、最近どうされているかつい気になって電話してしまいました（笑）」
・「〇〇さん、この間教えていただいた例のお店、伺いましたよ〜。本当にいいお店だったので一言お礼を申し上げないと、と思いまして」
などふとしたきっかけをみつけてかけてみるようにすると良いでしょう。
30秒程度で切り上げるくらいの電話で構いません。このちょっとのコンタクトがとても大事なのです。
このことによって相手の好感はますます上がっていくことになります。
以上、長くなりましたが第5章までご紹介させていただきました。
実はこれでもかなり内容を割愛しました。
そして実は、こちらの本、なんと第8章まであります。
加えて、それを実践するためのトレーニングは何から始めたら良いのかという具体的な方法まで書いてあります。
本当はすべてご紹介したいのですが、長くなってしまいますので以下にアマゾンのリンクを貼っておきます。
気になる方は読んでみてください。
それでは、またお会いしましょう。
お付き合いありがとうございました。
See You Again.
こすけ
【本紹介】ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則
こんにちは、こすけです。
第一回に引き続きビジネス本の紹介をしていきたいと思います。
実は、この間「読書感想会」なるものを開催しました。
向上心の高い仲良しメンバーを約10名程集めて、今流行りのzoomで読んだ本の内容や感想を伝え合うという会です。
開催に至った理由の一番の目的は、インプットだけでなくアウトプットも行うことで互いに理解を深めることが出来ると言うことです。
第一回ということで改善点も多々ありましたが、なにより楽しかったのでブラッシュアップしていき、さらに盛り上げていきたいと思います。
さて、今回ご紹介するのはこちらの本です。
ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則
「差別化×集中化×接近戦」を用いれば、ビジネスにおいて弱者でも強者に勝つことができるという内容の本になります。
それでは、早速紹介してまいります。
戦いの原理
「競合局面に敵と味方の力関係で勝敗が決まる
」
企業と企業の競争というのは、一種の戦いです。
戦いには原理があります。
それが、「競合局面に敵と味方の力関係で勝敗が決まる」というものです。
本書では、実際のビジネスや歴史を多数事例にしておりますので、ご紹介していきます。
『孫子』
約2500年前に書かれた中国の戦争バイブル『孫子』には「十をもって一を攻めよ」という教えがあります。同程度の兵力の戦いの場合、例えばまず揺動戦で敵を10に分断・分散させます。分散した敵に対して味方の兵を一点に集中させ、集中して攻めます。いわば10対1を繰り返すということです。このよう
な戦い方を各個撃破といいます。
戦場を定め、そこに一点集中し、敵に優る力を投入する「局所優勢主義」これこそが、弱者逆転の法則と言うわけです。
孫子という戦い方のバイブルでご紹介しましたが、実際のビジネスにも応用することがきます。
『ペット保険ナンバーワンのアニコム』
現在、国内損害保険業界のシェアは大手の3グループが占めている状態です。
そんな巨大な大手も手を出していない分野があ
ります。
それがペット保険です。
今回ご紹介のアニコム、こちらの会社はペット保険の市場でなんと70％近いシェアを占めるベンチャー企業です。
ペットを飼う人にとってはペットは大切な家族同様です。
そこに目をつけたアニコムは、気軽に動物病院で受診することができるよう、「人間の健康保険のようなペット保険」なるものを販売しています。
この保険は動物病院とコンピューターでつながる必要があり、小口の決済を多数しなければなりません。大手の損保会社からすると市場は大きくない割に手間暇がかかるもので、なかなか参入しません。未だ、参入もしておらずアニコムの独壇場市場となっています。
いわゆるビジネスにおける弱者は、決して万人受けを狙う必要はないどころか狙ってはいけません。万人に受けようとすると、どうしてもメッセージが薄まってしまいます。では、どうすれば良いのか。
それは、「一部で圧倒的に勝てば良い」です。
強者がシェアをとっているところに弱者が正面切って向かっていっても結果は、目に見えています。
勝てる土俵で闘うということがとても大事なのです。
ランチェスター第一法則
「局地戦ならこう戦え」
刀や槍などによる1対1の原始的な戦いや狭い範囲で敵に近づき闘う場合には、
この「ランチェスター第一法則」を使用します。
【ランチェスター第一法則】(1対1の戦い、単発兵器、局地戦、接近戦に適用)
戦闘力＝武器性能×兵力数
戦闘力とは、企業間競争においては、競争力といえるでしょう。
兵力数とは、営業担当者の数、店舗数などい
わば営業力・販売力となります。
武器性能とは、商品力・サービス品質、営業担当者スキルや情報システムなどです。
これを敵と味方で比較検討してみます。
この勝敗をわけるポイントのことを重要成功要因(Key for Success=KFS)といいます。
兵力の比以上に武器性能の比を高めれば、
小であっても大に勝てます。弱者逆転できるのです。この武器性能をあげることを「差別化」といいます。
ランチェスター第二法則
「広域戦ならこう戦え」
集団対集団が、機関銃など多数を同時に攻撃する近代的な確率兵器を使って広い範囲で敵と離れて闘う場合は「ランチェスター第二法則」が適用されます。
【ランチェスター第二法則】(集団戦、確率兵器、広域戦、遠隔戦に適用)
戦闘力＝武器性能×兵力数の２乗
武器性能と兵力数の意味は第一法則と同じです。違いは兵力数が２乗になることです。
それは、相乗効果を発揮するからです。
３人対５人の戦いなら、「３の２乗＝９」対「５の２乗＝２５」と、攻撃力の差がとても大きくなります。
第二法則の戦いでは、兵力の少ない軍が少し
武器を磨いたところで無意味です。
第二法則が適用される広域戦においては、兵力数の多い方が圧倒的に有利です。
解説してきたランチェスターの二つの法則をビジネスに応用すると、
企業の「力(競争力)」とは、
▶︎局地戦の場合、「競争力＝武器性能×兵力数」
▶︎広域戦の場合、「競争力＝武器性能×兵力数の２乗」
となります。
そうなると小(弱者)は、第二法則で闘うとまず間違いなく負けます。小は戦いを第一法則的にして、かつ、その競合局面において「
武器性能×兵力数」で大を上回れば勝てます。武器を磨くいわば差別化をすることが至上命題です。そしてそこに兵力を集中する一点突破の局所優勢主義こそが弱者の戦略というわけです。
商品・サービスの差別化
差別化の取り組み方は様々ありますが、「２M＋４P」が基本の切り口となります。
（２M）
▶︎理念・事業の定義(Mission)
▶︎市場・顧客層(Market)
（４P）
▶︎商品とサービス(Product)
▶︎価格(Price)
▶︎販路と地域(Place)
▶︎反則と営業(Promotion)
一番安易な差別化は価格を安くすることです。
しかし、これほど簡単に強者に真似される差別化もありません。
価格競争はスケールメリットの世界になるので、強者が圧倒的に有利な世界です。
決定的な差別化というのはたやすいことではありません。
差別化とは非常識なことです。常識的な差別化なんてあり得ないのです。
業界にドップリ漬かっていると、なかなか非常識な発想は生まれてきません。
そんな時は他業界に差別化のヒントを求めるのも良いでしょう。
弱者は、小さな差別化を掛け合わせていく必要があるのです。
シェアによって戦い方は異なる
市場における各社の力関係を「市場占有率（マーケットシェア）」といいます。このシェアにおいて１位の企業を強者、２位以下の企業を弱者と定義します。
弱者と強者とでは戦略が根本的に異なります。
マーケットシェアを調べるにはまず、市場という分母を設定し、敵の売上をつかみます。分母は、自分のビジネスのドメイン（
領域）です。
必ず自分の地域内に市場がどれだけあり、その中でどれだけのシェアを確保しているかを確認しなければなりません。
弱者逆転は局所優勢主義で闘うことによって実現します。局所における力関係、すなわちシェアを知らずしては戦えません。ということは小さな会社こそシェアを重視すべきなのです。
そして企業規模の代償に関係なく、大事そうなところ、わかりそうなところから順次調べて、競合局面ごとの部分のシェア情報をローラー調査など足で集めるしかないのです。
一点集中主義
弱者は総合１位を目指す必要はありません。競合局面ごとの部分１位、ただし、部分のダントツ１位を目指すべきなのです。このことを「一点集中主義」といいます。一点集中主義とは、事業領域を細分化し、細分化した小さな領域のどこか一つに集中し、小さなナンバーワンをつくることです。地域に根ざしたビジネスなら地域からナンバーワンをつくることが原則です。
設けたかったら戦線を縮小せよ
地域の一点集中
きわめて狭い範囲に戦場を絞り、その中で最重点エリアを決めます。そしてそこに集中攻撃をかけるのです。その選択基準は、「勝ち易きに勝つ精神」最も勝ちやすいエリアを選べば良いのです。小売店など店舗型ビジネスの場合は、ドミナント(高密度集中)出店が一点集中主義に該当します。
顧客層の一点集中
顧客層の一点集中とは、特定の業種や規模の顧客にターゲットを絞ることです。競合他社との比較の上で自社にとって有利な、あるいは得意な顧客層はどんな業種なのか、規模なのか、職種なのかを決め、一点集中します。ターゲットを絞れば、それ以外の顧客は後回しにします、ターゲット以外の顧客層を切り捨てる勇気が必要です。
このように弱者は狭く深く一点集中し、狭い範囲でのナンバーワンを目指すことが大事なのです。
”ランチェスターな人”になる個人戦勝利の５か条
以下５か条を知って実行すれば、あなたはきっと人生の勝者になれるでしょう。
第一条：戦いは敵と味方の力関係で全てが決まる
孫子にも「彼を知り己を知れば、百戦して危からず」とありますが、敵と味方の力関係を知らずして闘うのは、あまりに無謀なことです。よく調べてから戦うように。自分が勝てる分野を探すことが大切です。
第二条：弱者は万人受けを狙うな
弱者は局地戦、接近戦、一騎討ち戦で戦うのが
ランチェスターの原則。これは狭い範囲で深掘りし、その一点において圧倒すべきということ。弱者は広く万人受けを狙う必要はありません。いや、狙ってはならないのです。嫌われても良いじゃないですか。一部で熱烈
に好かれれば。
第三条：自分の勝ちパターンを知れ
ご自身の過去の経験をランチェスター戦略で斬ってみてください。あのとき、うまくいったのはなぜ？このとき、失敗したのはなぜ？ランチェスター戦略という刀で自らの経験を斬ると、重要成功要因を論理的につかめるはず。それが、あなたの勝ちパターンなのです。そのパターンを知れば、様々な場面に応用が効きます。
第四条：オンリーワンな人になれ
ランチェスター戦略が定義するナンバーワンとは、総合１位ではなく、ある部分でのダントツの１位のこと。これすなわち、オンリーワンということではないでしょうか。本来、人間は誰しもかけがえのない存在のはずですが、実際のところはどうでしょうか。ないがしろにされたり、人格を傷つけれられた
りするものですよね。
やはり、人は人に大切にされたいのなら、いなくては困る存在感のある人になるべきです。オンリーワンな人になれば、尊敬もされますし愛されもするでしょう。そうすれば、無用な争いごとに巻き込まれることもありません。戦わずして勝てるのです。
第五条：成果＝取り組みの質×量
では、どうすればオンリーワンになれるのか。それには当然、何かでダントツの一番になるべく、努力をする必要があります。ランチェスター第一法則の結論は「戦闘力＝武器性能×兵力数」であり、武器性能は質的なこと、兵力数とは量的なことに該当します。これを置き換えると、何かを成す、その成果は、取り組みの質と量を掛け合わせたものです。それが勉強であれば、質の高い教育を受け、質の高い教材を使って、たくさん勉強したものが一番になります。ごく当た
り前のことをいっているようですが、質と量ということにどれだけ神経をつかうかが、勝負の分かれ目なのです。
以上が５か条です。
ビジネスそして人生においてもランチェスターの法則というのは適用できるものなのです。
人生を、戦いを、おおいに楽しもうではありませんか！
以上が、この本の概要となります。
私自身これからビジネスを手掛けるにあたり弱者としてスタートするわけですが、このランチェスターの法則を存分に活用して、
「差別化×集中化×接近戦」を用いて強者に挑んでいきたいと思います。
それでは、また次回お会いしましょう。
See You Again.
こすけ
【本紹介】金持ち父さん貧乏父さん
こんにちは、沖縄生まれ沖縄育ちのこすけ(27歳)です。
実は、この度ブログを始めることにしました。
ブログを始めるに至った経緯はというと、
以前から読書が好きでビジネス本を漁っては読んでを繰
り返していたのですが、
ある時気がつきました。
「あれ？読んだ本って結局どんなこと書いていたんだっけ？」と。
普段、本を読みながらメモを取らず、内容すら覚えていなかった私は、
ただただ読み終えたことで満足をしていただけだったのでした。。
そこで今回、備忘録もかねてブログを始めてみることにしました！
(一人でも見てくれるといいな・・笑）
ということで早速、本紹介をしていきたいと思います。
まずは、第一回目ご紹介するのはこちらの一冊です。
金持ち父さん貧乏父さん
ハワイの富豪、ロバート・キヨサキ氏が書いたベストセラーで、
2000年から読まれ累計は400万部超えという大ヒット人気シリーズです。
お金についての教科書ともいえる本で、すでに読まれたという方も多いと思いますが、
私がビジネス本に興味をもった最初の一冊でもあるので
今回、ご紹介していきたいと思います。
金持ち父さんと貧乏父さん
著者であるロバートには、二人のお父さんがいる。
それが、「金持ち父さん」と「貧乏父さん」。
お金の教育をしてくれた父親と実の父親だ。
一人の父親は、４年生大学を２年で卒業し、博士号を取得。
成績優秀ということもあって授業料は全て奨学金でまかない、その後銀行員となった。
もう一方の父親はというと、ロースクールすら卒業していなかった。
どちらも仕事は順調だったにも関わらず、
一人の父親は、死ぬまでお金に苦労し、一人の父親はハワイで最も裕福な一人になった。
裕福になった父親こそ、、、
そう、ロースクールさえも卒業できなかった父親の方
だったのだ。
二人の父親の口癖はまるで正反対だった。
貧乏父さんの口癖は、
「金への執着は悪の根源だ」「それを買うためのお金はうちにはない」
「大切なのはお金じゃない」「良い会社に入るためによく学べ」
だった。
一方で、金持ち父さんの口癖は、
「金がないことこそが悪の根源だ」「どうやったらそれを買えるのかを考えろ」
「お金は力だ」「お金のために働くのではなくお金を働かせるために学べ」
だった。
ロバート少年はどちらの父親の教えを守るかをとても悩んだ。
そして彼は、自分自身で決断をした。
彼が選択したのは、そう金持ち父さんの教えだった。
ロバート少年が9歳のことだった。
金持ち父さんの6つの教え
第一の教え
金持ちはお金のためには働かない
実父はというと貧乏父さんの方で、金持ち父さんは親友マイクの父親だった。
金持ちの多くいるエリアで育ったロバートとマイクは、中流階級の家庭だった。
周囲には多くの金持ちがいたことでそれを羨ましく思ったロバートとマイクは、
当時、コンビニエンスストアを9つ経営する経営者だったマイクの父親にお金儲けの仕方を教えて欲しいと迫った。
すると毎週土曜日にマイクの父親が経営するコンビニエンスストアでアルバイトをするよう命じられた。
給料は、3時間で30セントの安月給だった。
それから1ヶ月、毎週土曜日はアルバイトをするもロバ
ートは納得がいかなかった。
「金儲けについて教えてくれるどころかマイクの父親にはあれから1度だって会っていない。こんな安月給で働きたくて頼み込んだんじゃない！」
怒ったロバートは、マイクの父親に抗議しに行った。
怒りの丈をぶつけたロバートに対してマイクの父親から帰ってきた答えはこうだった。
「ロバート、多くの人間は労働条件が悪いから改善し
ろといつも他人に不満をぶつけている。給料をあげるのは簡単だ。そうじゃなくて自分でお金を生み出すことに頭をフル回転させてみろ」
そう言われたロバートは、言われた通りに働いてみた。
するとしばらく経ってあることに気がついた。
いつもアルバイト終わりに10セントで買っていた
漫画雑誌は、
古くなると卸売業者が回収していくことに気がついた。
ロバートとマイクは、卸売業者に古くなった漫画雑誌をくれないかと打診をしたところ、 転売をしないことを条件にくれることになった。
それから毎週、古漫画雑誌をもらうなかでロバートとマイクはある商売を思いついた。
マイクの家の使っていない 地下室を「漫画図書館」と名付け、OPENさせたのだ。
近所の子供たちを集め1人10セント、2時間漫画読み放題とした。
マンガが盗まれないように、図書館長として週に1ドルでマイクの妹を雇った。
卸売業者との転売禁止という約束も守っているので問題もない。
結果として週に9.5ドルも売り上げるビジネスになったのだ。
紆余曲折あり、結果3ヶ月で閉館になったのだが、金持ち父さんは大いに喜んだ。
ロバートとマイクは、現場に出ずともお金を生み出すことができることを知った。
そしてこれが、「お金を自分たちのために働かせる」という金持ち父さんの第一の教えだった。
第二の教え
お金の流れの読み方を学ぶ
月日は経ち、親友のマイクは父親のビジネス帝国を引継ぎ、今では父親よりも利益を揚げ、想像を絶するほど金持ちになった。
一方でロバートも多大な資産を築き、47歳という若さでビジネスから引退した。
二人のような金持ちになるには、お金について勉強しなければならないのは当然だが、あまりにも多くの人が、「資産と負債の違い」すら分かっていないとロバートはいう。
その定義とはなんとも簡単なことであり、
資産＝私のポケットにお金を入れてくれるもの
負債＝私のポケットからお金をとっていくもの
ということである。
では、多くの人が憧れる夢のマイホーム。
これは、一体資産なのか。負債なのか。
答えは・・
「自分が住む家なら負債、貸家であれば資産」である。
多くの人が、マイホームは資産だと錯覚しているが、それは先ほどの定義に当てはめると間違いであるどころか、人生最大の負債であるとも述べている。
マイホームは、長期の住宅ローン、多大な固定資産税がかかる。
数十年のローン完済後には、すでに価値などないに等しい。
負債として家にかかるお金が出ていく一方で、資産としては何も入ってこない。
間違いなく負債であり、そして他にも以下のような損失がある。
1.時間
住宅ローン返済中、他の資産に投資していれば価値が上昇した可能性がある。
2.資本
住宅ローン、またそれに付随する高額な維持費を投資資本に回ることができた。
3.投資教育の機会
住宅、貯金、年金等を資産と考えているので投資に回すお金がなく手を出せない。
中流以下の人たちは、会社からの給与が主な収入源である。
そこから支出を払い、余った貯金は雀の涙。
残念ながら給料が上がってもそれに伴い支出も増える。
結果、いつまで経っても金持ちになれないサイクル。
これをロバートは、ネズミが回し車から降りられない様子に喩えて「ラットレース」と呼ぶ。
このラットレースから抜け出すにはどうしたら良いのか。
それは、金持ち父さんの第三の教えで説明しよう。
第三の教え
自分のビジネスをもつ
ここでいうビジネスとは、何も大それた企業をつくると言うことではない。
仕事を続けながら、今で言う副業をするべきだと言っているのだ。
そして無駄に費やしてきたブランド品、車のような負債へ使うことは今すぐやめ、
利益を産みだす資産にこそ、まず先にお金を使うべきだ。
ブランド品は、利益を生み出した資産でご褒美として買うべきであるという。
事実、ロバートのベンツはアパートの借主が買ってくれたようなものだった。
では、資産には一体どのような種類があるのだろう
か。
1.自分がその場にいなくても収入を生み出すビジネス
2.株
3.債権
4.収入を生み出す不動産
5.手形・借用証書
7.その他価値のあるもの、収入を生み出すもの、市場価値のある物品など。
金持ちは、まず上記のような資産を先につくり、
そこから生まれる富をさらに投資にまわすというプラスのサイクルで回している。
第四の教え
会社を作って節税する
金持ちはより多くのお金を残すために合法的な抜け道を作っている。
それが「会社」だ。
（会社をもっている金持ちのお金の流れ）
稼ぐ → お金をつかう → 税金を払う
（会社のために働いている人たちの流れ）
稼ぐ → 税金を払う → お金をつかう
会社をつくれば、ある程度のお金を必要経費にすることができる。
例えば、社用車の代金、保険料、修理代、そしてスポーツクラブの会員権なども。
他にも休暇旅行のついでにハワイで重役会をすれば経費になるし、
接待や打ち合わせを兼ねてレストランで食事をすればそれも経費になる。
全部ではないにしろ、これらを税引前の収入から落とすことができるのだから最強だ。
これが会社を持っている人と持っていない人の雲泥の差である。
第五の教え
金持ちはお金を作り出す
時代は常に変化している。
時代の波に乗れず、仕事や家を失いそれを不況、会社、社会のせいにしているが、多くはそれらの不幸は自分自身の問題である。
真のお金持ちというのは、「お金を持っている人」ではなく「お金を生み出す能力(ファイナンシャル・インテリジェンス)」がある人のことだ。
だから大抵の人は宝くじを当てても正しく使えず不幸になる。
だから私たちは、ファイナンシャル・インテリジェンスを高めるため自分の知識へ、リスクを恐れずに投資をしなければならない。
逆にファイナンシャル・インテリジェンスをもたずに勝負に挑もうとすること自体がリスクでありギャンブルである。
自分がやっていることを正しく理解していれば、それは決してギャンブルではない。
第六の教え
お金のためではなく学ぶために働く
金持ち父さんの教えは、「広く浅く学ぶこと」だった。
大事なのは「いくら稼げるのか」ではなく「何を学べる」かである。
ロバートは、『経理・皿洗い・工事現場・営業・予約受付・マーケティング』と幅広い仕事をした。
金持ち父さんが『銀行家・弁護士・会計士・ブローカー』といった専門家と仕事をするときは、必ず同席させられた。
他にも、安定していた『海兵隊』ではリーダーシップを学んだ上で退職し、
大手会社『ゼロックス』では、業界一の営業スキルを学び、事実トップセールマンになった後に昇進を断って退職した。
いずれも実父である貧乏父さんにはかなり怒られたが、そもそも考えがまるで違うので仕方がなかった。
広く浅く学んだ結果、大事で必要なスキルは、
「セールススキル」「キャッシュフローの管理」「システムの管理」「人間の管理」
であると感じた。
以上6stepが、金持ち父さんによる教えであり、これを1つずつ実行することで金持ちに近くことが出来る。というお話でした。
実は、本書にはこの後にもこの6つの教えを実践するために
「まず五つの障害を乗り越えよう」
「スタートをきるための十のステップ」
「具体的な行動を始めるためのヒント」
「経済的自由を手に入れるには」
というテーマでお話が残っています。
続きが気になる方は、ぜひ読んでみてください。
初めてのブログでしたが、
書いてて意外と楽しかったのでまた次回もお届けしていきたいと思います。
それでは、またお会いしましょう。
See You Again.
こすけ
